%20(1).png)
Door Sam Klijn, Partner Vastgoedmarketing bij Spring Real Estate
Restwoningen verkoopt u niet met meer van hetzelfde. De laatste woningen van een nieuwbouwproject vragen een eigen plan: per woning opnieuw bepalen voor wie hij is, laten zien wat er nu wél te zien is, en pas als laatste aan de prijs komen. Wie dezelfde campagne langer laat lopen, praat tegen mensen die al hebben gekozen.
Nieuwbouw verkopen begint bijna altijd goed. De interesselijst is warm, de verkoopstart levert een golf aanvragen op en de eerste woningen gaan snel. Daarna wordt het stil. Er blijven drie, vijf of tien woningen over, en elke aanvraag kost meer dan de vorige.
Dat is geen uitzondering meer. De nieuwbouwmarkt is in een jaar tijd gedraaid, en de laatste woningen van een project zijn de plek waar u dat het eerst merkt. In dit artikel leg ik uit waarom restwoningen een eigen aanpak verdienen, hoe wij bij Spring per woning de oorzaak bepalen en welke middelen in deze fase wel en niet werken. Met een checklist om uw eigen restwoningen langs te lopen.
De laatste woning is altijd de duurste. Niet in prijs, maar in marketing.
De eerste woningen van een project verkopen aan de mensen die er al maanden op zaten te wachten. Ze stonden op de interesselijst, hadden de brochure gelezen en wachtten alleen nog op de verkoopstart. Die groep is na de eerste weken op. Wie wilde kopen, heeft gekocht.
Wat overblijft, zijn bijna altijd de woningen die het minst makkelijk zijn: de begane grond aan de straatkant, het afwijkende type, het penthouse met de hoogste prijs. Dat is geen toeval. Kopers kiezen eerst de woningen met de beste verhouding tussen prijs, ligging en indeling.
Toch zie ik in veel projecten dezelfde advertentie, dezelfde doelgroep en hetzelfde budget, alleen langer. De kosten per aanvraag lopen op, want het algoritme blijft mensen zoeken die lijken op de kopers die er al zijn. Het probleem is niet de woning, maar dat u blijft praten tegen mensen die al hebben gekozen.
Mijn stelling is daarom: starten draait om bereik, afronden draait om precisie. De restfase is geen staart van de verkoopcampagne, maar een eigen campagne, met een eigen doelgroep, een eigen boodschap en een eigen meetpunt.
Waarom dit nu zo belangrijk is, laten de cijfers van de NVM zien. Eind derde kwartaal 2026 stonden 21.517 nieuwbouwwoningen te koop bij NVM-makelaars, 17 procent meer dan een jaar eerder. Bij appartementen was de stijging 25 procent. Tegelijk werden er 6.025 nieuwbouwwoningen verkocht, 6 procent minder dan in hetzelfde kwartaal van 2025 (NVM-marktoverzicht nieuwbouw, 3e kwartaal 2026).
Ook het tempo zakt. Van de grondgebonden nieuwbouwwoningen was in het tweede kwartaal 65 procent binnen zes maanden na de start verkoop verkocht, tegenover 75 procent een jaar eerder. Bij appartementen daalde dat van 55 naar 50 procent. In 2022 lag dat nog op 87 en 70 procent (NVM-analyse nieuwbouw, 2e kwartaal 2026).
Anders gezegd: bij een gemiddeld appartementenproject staat na een half jaar de helft nog te koop.
Daar komt een tweede ontwikkeling bij die voor restwoningen extra zwaar weegt. Uit een analyse van Brainbay, gepubliceerd door de NVM, blijkt dat een nieuwbouwwoning in 2026 ruim 8 procent duurder is dan een vergelijkbare bestaande woning op dezelfde locatie, nog zonder de dubbele woonlasten tijdens de bouw. Volgens de NVM verloopt de nieuwbouwverkoop moeizamer, mede door hoge prijzen en concurrentie van bestaande woningen (NVM, 21 oktober 2026).
Dat is precies de vergelijking die de koper van een restwoning maakt: niet alleen met het nieuwbouwproject verderop, maar ook met de bestaande woning in dezelfde straat.
Voordat wij iets aan de campagne veranderen, maken we per resterende woning een korte diagnose. Een restwoning blijft om een reden over, en die reden bepaalt de oplossing. Een ligging lost u niet op met een betere foto, en een woning die niemand goed heeft gezien niet met korting. Wij kijken per woning naar vier dingen.
1. Wat is er anders aan deze woning dan aan de verkochte woningen?
Zet de restwoning naast de vergelijkbare woning die wel snel verkocht: ligging, oriëntatie, buitenruimte, prijs per vierkante meter. Het verschil is meestal direct zichtbaar.
2. Wat zeggen de mensen die afhaakten?
De meest onderschatte bron. De makelaar sprak mensen die interesse hadden, maar niet kochten. Leg die redenen per woning vast: "te weinig zon in de tuin" vraagt iets anders dan "net buiten mijn budget".
3. Hoe vaak is de woning bekeken?
Met een goede meting ziet u per woning hoe vaak de pagina op de projectwebsite is bezocht. Weinig bezoek wijst op zichtbaarheid. Veel bezoek en geen aanvragen wijst op product of prijs.
4. Wat is het alternatief voor de koper?
Welke woningen staan in dezelfde prijsklasse te koop, nieuwbouw én bestaand, binnen een paar kilometer? Dat is uw echte concurrentie, en uw verhaal moet het verschil verklaren.
Uit deze vier vragen volgt per woning één hoofdoorzaak. De oorzaken die wij het vaakst zien:
| Oorzaak | Signaal | Aanpak |
|---|---|---|
| Zichtbaarheid | Weinig bezoek op de woningpagina, weinig bezichtigingen | Eigen campagne per woning, woning bovenaan op website en portals |
| Verkeerde doelgroep | Wel bezoek, geen aanvragen; afhakers passen niet bij de woning | Nieuwe koper bepalen en boodschap herschrijven |
| Voorstellingsvermogen | Afhakers twijfelen over licht, uitzicht, maatvoering | Bouwbeleving: kijkmiddag, modelwoning, echte foto's en video |
| Ligging of indeling | Afhakers noemen steeds hetzelfde nadeel | Het nadeel benoemen en omdraaien, of een extra toevoegen dat het compenseert |
| Prijs | Veel bezoek en bezichtigingen, afhakers noemen het budget | Eerst extra's of voorwaarden, pas daarna de vraagprijs |
De koper van de laatste woning is vaak een andere koper dan die van de eerste. Dat is het belangrijkste inzicht van de restfase, en het wordt het vaakst gemist.
Neem een appartementengebouw dat in de markt ging voor starters. De laatste twee woningen zijn de grote hoekappartementen op de begane grond: voor een starter te duur en te groot, voor een senior uit het dorp die gelijkvloers wil wonen misschien precies goed. Die senior zag de oorspronkelijke campagne wel, maar voelde zich niet aangesproken.
Wij behandelen elke restwoning daarom als een klein project met een eigen propositie. Dezelfde vraag als aan het begin: wie kiest voor déze woning en waarom? Hoe u zo'n propositie opbouwt, beschreef ik in wat is een verkooppropositie en hoe maakt u er één voor een woningproject.
Ook het "waarom nu" verandert. Aan het begin van een project is de belofte dat er iets nieuws komt. In de restfase is de belofte vaak het omgekeerde: het staat er al, u weet wat u koopt en u woont er binnenkort. Dat is een sterk argument tegenover bestaande bouw, juist omdat de NVM wijst op de dubbele woonlasten tijdens de bouwperiode (NVM). Hoe korter de tijd tot oplevering, hoe kleiner dat bezwaar.
Schrijf in deze fase niet dat er "nog maar een paar woningen beschikbaar" zijn. Dat zegt niets over de woning, wel iets over de verkoop. Vertel liever per woning wat hem bijzonder maakt: het uitzicht vanaf deze hoek, de tuin op het zuiden. Voor de toon van die teksten verwijs ik naar het artikel over vastgoedcommunicatie die kopers laat doorklikken.
In de restfase heeft u iets wat u bij de verkoopstart niet had: het gebouw. Het staat er, of staat er bijna. Dat is uw sterkste middel, en het wordt in veel projecten te weinig gebruikt.
Bij de verkoopstart koopt iemand op basis van een render en vertrouwen. Bij een restwoning ziet hij hoe het licht valt en wat hij vanaf het balkon ziet. Wie twijfelde over een woning op papier, is vaak overtuigd als hij erin staat.
Wat wij in deze fase inzetten:
Uit de praktijk. Bij De Hoge Wei in Kesteren verzorgen wij de marketing en verkoop van fase C, de laatste koopappartementen van De Hoge Wei. De omgeving kent het project al: wie in Kesteren woont, heeft de eerdere fasen zien verrijzen. Daarom gaat de boodschap hier niet over "er komt iets nieuws", maar over wat er nu nog te kiezen valt en wonen in een wijk die er al staat. De zoekmarkt rond Kesteren is klein, dus Google vangt vooral de mensen die al zoeken en het bereik komt van Meta en de portals. Lees meer over het project op de pagina nieuwbouw De Hoge Wei in Kesteren en in de case De Hoge Wei.
Bij de verkoopstart draait het om bereik. In de restfase zoekt u niet meer honderd geïnteresseerden, maar de ene koper voor deze ene woning.
1. Uw eigen lijsten eerst
De interesselijst bevat mensen die niet kochten, en die zijn niet allemaal verloren. Sommigen wachtten op de verkoop van hun eigen huis of zochten een ander type. Benader ze persoonlijk over de woningen die nog beschikbaar zijn. Dat kost bijna niets en levert in onze ervaring vaak de eerste gesprekken op.
2. Google voor wie al zoekt
Richt de campagne op plaatsnaam plus woningtype en stuur de advertentie naar de pagina van de woning, niet naar de homepage. Verwacht hier geen volume, wel kwaliteit.
3. Meta met een nieuwe creatie per woning
Op Meta maakt u per restwoning een eigen advertentie met echte beelden en de boodschap voor de nieuwe doelgroep. Let op: woningadvertenties vallen onder de speciale categorie Huisvesting. U kunt dan niet richten op leeftijd of postcode, dus het beeld en de tekst moeten zelf de juiste koper aanspreken. Een senior herkent zich in een gelijkvloerse woning met een ruim terras, niet in een advertentie vol starters. Meer over dit kanaal leest u in waarom Meta Ads onmisbaar zijn voor moderne vastgoedmarketing.
4. Lokaal en offline
Het bouwbord, een flyer in de omliggende straten, de lokale krant. De koper van een restwoning zit vaak dichtbij: iemand uit de buurt die het project heeft zien groeien.
Meetpunt in de restfase: de kosten per aanvraag per resterende woning en het aantal bezichtigingen per woning. Stijgen de kosten terwijl het aantal bezichtigingen gelijk blijft, dan is het tijd voor een andere doelgroep of boodschap, niet voor meer budget. Hoe u dat budget opbouwt, leest u in wat kost vastgoedmarketing.
Als de laatste woningen blijven staan, is de eerste reflex vaak: de prijs omlaag. Soms is dat de juiste keuze. Maar het is zelden de eerste.
Een prijsverlaging op Funda is openbaar. De kopers die al tekenden zien het ook, en andere geïnteresseerden wachten af tot er meer te halen valt. Bovendien weet u dan nog niet of de prijs het probleem was. Daarom staat prijs in onze diagnose bewust onderaan.
Als de diagnose wel op prijs wijst, zijn er vaak betere middelen dan de vraagprijs zelf:
Moet de prijs toch omlaag, doe het dan één keer, onderbouwd en per woning. Drie kleine stappen leren de markt om te wachten. Die beslissing ligt bij ontwikkelaar en makelaar; onze rol is laten zien wat de data over de woning zegt.
Kunt u voor een woning meer dan twee van deze vragen niet beantwoorden, dan weet u waar u moet beginnen.
Het beste moment voor deze checklist is niet als de verkoop stilvalt, maar als ongeveer twee derde is verkocht. In de tijdlijn die ik beschreef in nieuwbouwmarketing van eerste schets tot laatste woning is dit fase 4: een vast onderdeel van het plan, geen noodgreep achteraf.
Wat zijn restwoningen?
Restwoningen zijn de woningen in een nieuwbouwproject die na de eerste verkoopgolf nog niet zijn verkocht. Vaak gaat het om woningen met een minder gunstige ligging, een afwijkend type of de hoogste prijs. Ze vragen een eigen marketingaanpak, omdat de mensen op de oorspronkelijke interesselijst al hebben gekozen.
Waarom verkoopt mijn nieuwbouwwoning niet?
Meestal om één van vijf redenen: te weinig zichtbaarheid, een boodschap voor de verkeerde doelgroep, kopers die zich de woning niet kunnen voorstellen, een nadeel in ligging of indeling, of de prijs ten opzichte van het alternatief. Begin met de diagnose per woning voordat u iets verandert.
Moet ik de prijs van de laatste woningen verlagen?
Niet als eerste stap. Een openbare prijsverlaging raakt ook eerdere kopers en leert de markt om te wachten. Kijk eerst naar zichtbaarheid, doelgroep en bouwbeleving, en daarna naar extra's of voorwaarden. Pas als de diagnose duidelijk op prijs wijst, is een eenmalige, onderbouwde aanpassing verstandig.
Wanneer begin ik met de restfase?
Zodra ongeveer twee derde van het project is verkocht, of eerder als de aanvragen merkbaar duurder worden. Wacht niet tot de verkoop volledig stilvalt: dan heeft u minder tijd en meer druk om met de prijs te schuiven.
Werkt deze aanpak ook bij een klein project?
Ja, en daar weegt elke woning nog zwaarder. Bij een project van zeven woningen is één restwoning ruim 14 procent van het project. De diagnose per woning is bij een klein project bovendien sneller gemaakt.
De laatste woningen van een nieuwbouwproject verkopen niet vanzelf, zeker niet in de markt van 2026. Wie meer van hetzelfde doet, betaalt steeds meer per aanvraag. Wat wel werkt: per woning de oorzaak bepalen, een nieuwe koper en boodschap kiezen, laten zien wat er nu te zien is, en pas als laatste aan de prijs komen. Starten draait om bereik, afronden om precisie.
Heeft u een project met woningen die blijven staan, of komt uw project binnenkort in de restfase? Wij kijken graag met u per woning wat er nodig is. Bekijk onze aanpak voor vastgoedmarketing of plan een kennismaking.
Partner Vastgoedmarketing
